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思为科技:房地产销售如何玩转线上营销?

2020年06月27日 00:54来源:未知手机版

中央型前置胎盘,国奥村,温哥华天气

5月14日,思为科技创始人兼CEO彭双全应邀出席全球旅居地产商学院直播公开课《数字智能时代,地产一线如何玩转线上营销》,深入的探讨房地产行业需要什么样的数字化建设,以及一线营销人员怎样实现有效的线上获客等问题。

以下是分享内容,本文做了不改变原意的编辑整理:

地产行业亟需构建营销护城河

行业数据显示,整个地产行业的1到3月份,新房成交面积降低了39.7%,破产清算房企高达98家,2020年的到期债务高达1.46万亿。随着疫情的阴霾散去,2020年4月,成交面积环比提升29.79%,但是同比仍然处于下降趋势。这些数字清楚地展示了房地产行业面临的严峻形势,就我们熟悉的营销领域而言,地产营销一年比一年难做是显而易见的。

因此房地产行业的当务之急,是在营销端建立自己的护城河。具体来说,有三个方面亟需重视。

第一,客户非常分散,流量获取难。这使得开发商即使有大笔的营销预算,也不清楚客户在哪里、钱要花在哪里。这背后的逻辑很简单,限购政策使得购房成为了 零售行为 ,客户不再像地产黄金时代那样容易聚集。

第二,开发商的客户缺乏沉淀,客户转化难。用户行为分散在不同渠道,每一次开盘导入的客户并不能延续到下一次开盘,导致每一次开盘都是从零开始的拓荒运动,难以系统地积累客户资源。

第三,开发商营销端的数据没有打通。数据孤岛导致公司无法对营销行为进行有效分析,同时集团和项目之间又存在巨大的鸿沟,这对管理和营销升级都是非常大的挑战。

这三个问题随着地产进入白银时代,越来越严峻,却始终没有得到很好的解决。地产营销越做越迷茫,这时我们需要尝试进入深水区,从根本来解决地产的营销困局。

底层逻辑:全流程数字化、智能化

首先要明确的是,地产营销全链路贯穿了客户线上了解项目、到访、认购、入住所有环节,每一步都需要数字化的武装。因此对于开发商而言,整个营销战场已经前置了,这意味着如果开发商的营销链条不向拓客前端延申,就会失去参与客户争夺的资格。

举个例子,开发商通过思为营销云做营销活动,参与活动的客户可以看到楼盘的信息,从项目的区位、配套设施、园林景观到楼盘微沙盘、样板间、户型图都可以了解。感兴趣的客户可以留下联系方式,置业顾问会在一个小时内联系客户。有意向的,还可以发起VR带看、直播带看,进行实时讲房,了解更多房源细节。如果客户看完之后还是很感兴趣,才会来到现场来。在这个过程中,营销、了解、到访可以在一个平台中完成,同时我们也看到,客户线上决策的占比在变高。这正是思为多年深耕的领域,致力于帮助行业实现全流程的数字化和智能化营销,建立开发商自己的护城河。在这个过程中,有四个核心要点:产品数字化、场景线上化、数据资产化和营销自动化。

核心抓手:以人为核心,营+销并重

要想实现地产全流程数字化,思为始终坚持的是:以人为核心,营和销并重。

全流程的数字化,永远不会取代置业顾问的地位。无论是代理公司还是开发公司,最核心的资产永远是优秀的销售。思为的房地产数字化是在强化这个认知,赋能一线销售人员,实现品牌端和销售端的联动,提升他们的工作效率,构建以人为中心的营销闭环。让听得见炮火的人去决策。

那么一线置业顾问具体要怎么做呢?

以思为和时代中国的合作为例,今年春节时代中国发布了8.8元购房券抵3万的活动,实际投入不到一百万,却收获了42万愿意付8.8元的高意向客户。平均每个客户的获取成本远低于房地产行业的平均成本两百元,而收获的客户整体价值却超过8千万。这是一个前所未有的变化,促使时代中国相信数字化的力量,持续策划新的活动。同时,这42万高意向客户,在购买不同项目的优惠券时,就分配到了各个置业顾问那里,实现了品牌端对于一线销售人员的赋能。

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