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《安家》看了5遍,总结出了8条卖房必杀技,房产中介收藏!

2020年07月27日 17:54来源:未知手机版

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《安家》看了5遍,总结出了8条卖房必杀技,房产中介收藏! 2020-07-27 14:59:47 地产销冠

《安家》想必大家都看过了,这段时间,剧中的情节共鸣处和稍有欠缺处都成了整个房产经纪圈的讨论热点。外行人看热闹,内行人看门道,不得不说,剧中房似锦的一些卖房技巧,的确值得学习,接下来我们就一起看看吧!

>1、深刻挖掘房屋价值点

电视剧里,“跑道户型”原本是个硬伤,但房似锦把长走廊打造成客户儿子的私人画廊,将痛点变成了亮点。虽然在大多数现实生活中,房产中介不可能给客户重新装修,但是我们可以为客户提供几套特色的装修方案,引导客户去想象。

要成为专业的房产经纪,就必须学会深刻挖掘房屋价值点,并对应到客户最关心的需求中,扬长避短甚至是创造优势。

2、盘点资源,做好充分准备

剧中有一个情节是,新出了一个笋盘,所有销售都开始盘点潜在客户,列出名单。在实际的工作中,房产经纪人也要保持这样的态度和意识。

经纪人可以建立一个“业主客户关系表”,分别记录好需求、最近跟进情况、个人及家庭情况等,开发的业主和购房客户,也按照模板填写进去,这样一来,不仅能帮助经纪人快速匹配房客源,也方便在新出热点房屋时,尽快挖掘到潜在客户。

电视剧中还有一个细节值得称赞,房似锦在每次带客户看房前,都会提前将房源的信息整理好,并亲自把周边的重要配套环境踩一遍点,实际看房过程中,不管客户问到什么,她都能对答如流。

这一点非常值得经纪人学习,看似是小事,却能提升整个工作的效率和赢得客户好感,当然了,这种习惯需求长期保持。

3、约看有节奏,制造氛围

剧中高频出现的一个词是“集中带看”,在实际二手房销售中,这也是经纪人常常用到的方法,目的是集中邀约,增加房源人气,给客户制造紧张感,促进客户尽快下决定。

但是这里需要注意的是,集中邀约也要分客户类别进行。例如新客户、复看客户、自然上门客户、签约客户吗,要按照时间安排,避免老客户没逼定,新客户也丢了的遗憾。

4、学会多听、多问、少说

很多刚入行的经纪人会陷入一个误区,以为销售靠的是嘴皮子,就要不停地说,而正确的做法却是多听、多问、少说,因为大多数人在有购房想法后,并不清楚自己的具体需求,若销售此时喋喋不休,难免会给对方造成压力。

例如剧中房似锦在给饲料大王匹配洋房的时候,在了解后便不断追问客户所说的精神家园具体是什么样的景象,挖掘出客户的真实需求,再朝着对的方向努力。

5、把“卖点”变成“卖点”

只要记住一句话,客户需求的不是这个房屋好在哪里,而是我为什么要买这个房子?正是把握住了客户的心理,房似锦才能用一句“在这样的大都市里,在这五光十色的高楼中,居然在家抬头就能看到星星”而打动了客户。

6、适当赞美,客户的心情直接影响开单率

人与人之间的交往,都需要适当的赞美,无论是陌生人还是好朋友,而房产销售面对客户,更是如此。

剧中年龄偏大的富婆金太非常在意青春美貌,王子便说别人以为金太是他的女朋友;

妇产科宫大夫在意自己能力与现实处境之间的落差,房似锦便劝她要相信自己这么优秀,未来的收入一定会大大超过预期的;

可见,学会适当的称赞,把话说到客户心里去,能够更快赢得客户的好感,大大坚定客户的决心。

7、重视客情维护

一直以来,老客户都是中介销售的重要资源,几乎能占到一半的业绩,所以客情维护是非常重要的。

电视剧里的另一位业务高手,也是维系老客户的高手,陪着客户做美容保养,签约时特意带上客户赠送的钢笔,连香水都喷在离客户鼻子最近的的手臂上,这些细节都无形之中让客户感受自己被重视,同时也帮经纪人建立了联系。

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